Porträttet: Stefan Nilsson, EET Europarts

Den göteborgska dialekten finns kvar även om han bott i Stockholm ganska många år nu. Men Stefan Nilsson, VD för den svenska delen av distributören EET Europarts, bor passande nog i Liseberg, i södra Stockholm.

Han har tre söner som i dag är vuxna, 33, 29 och 26 år gamla och är nybliven farfar igen. Han har två barnbarn, än så länge. Stefan har hunnit bli 57 år gammal och har arbetat på EET Europarts länge. Inte minst mätt med IT-branschens mått.

– Jag kom till EET 1996 och har en bakgrund som affärsman, säljchef, säljare i lite olika branscher. Jag började på Electrolux som många andra. Sedan kom jag in i kontorsautomationsbranschen, Esselte System som det hette på den tiden och sedan jag jag varit i finansbranschen och i Appleåterförsäljarledet och konsultbranschen ett par år och sedan blev det EET. Så jag har varit med sedan vi bara sålde Kingstonminnen och hårddisklösningar i Sverige, säger Stefan Nilsson.

På sin lediga tid tycker Stefan Nilsson om att laga mat och han älskar Whisky och så har han tagit upp golfen igen.

– Jag hade lite ryggproblem en period, men de senaste åren har jag kommit i gång ganska bra och jag spelar på 21 i handicap just nu, säger Stefan Nilsson.

På EET har Stefan Nilsson varit VD i Sverige nästan hela tiden.

– Jag anställdes som försäljningschef i slutet på 1996 och i juni 1997 så såldes de dåvarande fem EET-bolagen i Danmark, Norge, Sverige, Finland och Spanien till investmentbolaget CDC och då startade man en ”koncernmamma”, EET Group A/S, så ligger i Danmark. Tidigare var EET-bolagen korsvis ägda av de olika grundarna med Martin Lindkvist i spetsen från början. Så från 1 juli 1997 har jag varit VD för företaget, säger Stefan Nilsson.

Dryga 21 år som VD. Men Stefan gjorde ett kortare avbrott.

– Jag skulle bli miljonär i konsultbranschen på ett gasellföretag. Men det varade i ett och ett halvt år, sedan gick jag tillbaka till EET, säger Stefan Nilsson.

21 år är en lång tid i IT-branschen. Förändringarna har varit många under den perioden. Från den position han har och haft har det varit möjligt att se förändringarna i branschen. För Stefan Nilsson är det likheten i produktutbudet mellan olika företag som är en av de största förändringarna ha sett.

– Tiden går ju så otroligt fort. Ser man på vårt återförsäljarled som det så ut i början på 2000-talet så var det mycket fokus på sälj och man hade ett förhållandevis ganska smalt paket som man levererade av produkter och tjänster. Det känns om att alla i dag krigar med samma produktutbud, med samma saker till i princip samma kunder. Det klart att det finns en hel del nischåterförsäljare inom våra produktsegment som övervakning och Pro-AV, liksom inom hemelektronikbranschen. Men tittar man på de lite större kunderna vi har så säljer de allting. Automatiseringen i prisinformation, när den slog igenom, har skapat en lite tråkigare värld egentligen, säger Stefan Nilsson.

– Vi har nästan all personal kvar. Från Viktors, från Barex, från Projektorsystem, från Avantis för att ta de senaste fyra här i Sverige, och jag är jätteglad för det, säger Stefan Nilsson.

Priset, tycker han, har fått en betydligt större betydelse för vem som ska få en affär.

– Jag kan tycka att många av de distributörer som jobbar lite mer värdeadderande distributörerna, dit jag räknar oss, lägger ner mycket energi på att stötta återförsäljarna i vissa projekt, sedan landar affären i någon form av inköpsorganisation, som väljer ”best price” i princip. Det går inte att säkra upp allting sådant även om man försöker på olika sätt, säger Stefan NIlsson.

Men trots det finns det ljusglimtar.

– Jag är tacksam för att det finns en lojalitet hos återförsäljarna , framför allt de medelstora och mindre återförsäljarna. Med det menar jag inte att kast skit på större aktörer. Jag har full respekt för att om man driver sådana motorer som Dustin och Atea, där man omsätter så mycket pengar, så är det klart att de finns ett stort intresse att hitta de mest optimala prispunkter och allting sådant är, säger Stefan Nilsson.

I närtid ställer de nya kvalitetsprogrammen hårdare krav på distributörerna, tycker Stefan.

– Det skapar en urskiljning där man är tvungen att stå på tårna och det ställer helt andra krav på oss som distributörer på våra back-office och våra IT-system att kunna leva upp till de krav man stället på oss helt enkelt. I alla dess former. Och det tror jag är en av orsakerna till att det varit så pass lätt att hitta uppköpskandidater i vår del av marknaden, säger Stefan Nilsson.

Få andra företag har köpt lika många bolag under de senaste 20 åren som EET. Bolaget har gjort 45 förvärv under de senaste 19 åren varav sju företagsköp under 2017 och har i år hunnit med två till. Man köpte i våras franska C2M Intelware från Videlio Group och tog samtidigt över 28 anställda. C2M Intelware är en så kallad Pro-AV-distributör som specialiserat sig på att sälja produkter som projektorer, presentationsverktyg och interaktiva whiteboards. Företaget har mer än 30 års erfarenhet och har en årlig omsättning på 40 miljoner Euro. Och i somras fortsatte man uppköpen med likaledes franska Janipos, som specialiserat sig på point of sales och Auto-ID-lösningar framför allt till SMB-marknaden i Frankrike och Spanien under de senaste tjugo åren. Hittills har sju av EET:s företagsköp under perioden ägt rum i Sverige.

EET Europarts har i dag sitt huvudkontor i Birkerød utanför Köpenhamn i Danmark och har fler än 500 anställda. Bolaget samarbetar med 44 000 återförsäljare och gör över en miljon leveranser på år från sitt centrallager. Sedan 2015 har majoriteten av EET-koncernen ägts av kapitalfonden FSN Capital. Danica Pension äger också en mindre andel.

De som varit med om företagsförvärv, antingen blivit uppköpta eller köpt företag, vet att det är långt ifrån alla företagsköp som lyckas. Det kan vara svårt att integrera den nyinköpta verksamheten och det kan vara svårt att behålla personal på nyckelpositioner. Men för EET Europarts verkar det som om de flesta faktiskt gått enligt plan.

– Jag vet inte om vi gör det så mycket annorlunda än andra, men vi har ju en sådan här ”kokbok” för våra uppköp, men enorma ramverk och regelverk för vad som sak ske i olika led. Vi har lyckats, åtminstone i Sverige där jag varit med om samtliga själv, att få med oss de drivande i verksamheterna som vi har förvärvat. Vi har fått med oss nyckelpersoner och den kunskap som finns i bolaget. Det är ju just kompetens vi tittar på när vi gör uppköp. Och så ser vi gärna att vi får med ett kundunderlag som gärna får vara helt nya kunder för oss. Samt att det är en produktdel som antingen förstärker ett produktområde, eller att vi kan gå in i ett nytt produktområde, säger Stefan Nilsson.

De företag EET Europarts hittills förvärvat i Sverige har varit förhållandevis små, med en omsättning på under 100 miljoner kronor.

– Det har varit entreprenörsbolag, familjebolag där man av olika anledningar känt att man orkar inte längre, man vill inte längre eller man vill göra någonting annat. Vi har lyckats få med oss nyckelpersonerna från de verksamheterna och hittat rätt positioner för dem i vårt bolag, och gett dem incitament för att tycka att det är kul. Tittar man på samtliga de förvärv vi har gjort så har vi så klart blivit av med en och annan produktchef eller säljare. Men vi har nästan all personal kvar. Från Viktors, från Barex, från Projektorsystem, från Avantis för att ta de senaste fyra här i Sverige, och jag är jätteglad för det, säger Stefan Nilsson.

– Vi jobbar extremt målinriktat och mäter vår försäljning var femte minut, säger Stefan Nilsson.

EET Europarts koncept verkar fungera. Men även det behöver utvecklas.

– Det är några saker vi vet att vi kan göra bättre och som vi också hela tiden jobbar med att bli bättre på och det är att titta på personalsituationen när vi gör ett förvärv och vi är blixtsnabba med att placera in folk i organisationen, ge dem tydlighet, ge dem arbetsuppgifter och mentorer så att de känner sig välkomna. Företagskulturer kan se lika upp på papper men verkligheten kan vara en annan. Och vi jobbar extremt målinriktat och mäter få försäljning var femte minut. Det är inte alla vana vid det eller att ha system som kan ge dem en daglig lista över det som sålts, till exempel. Engagemanget och insikten i hur det går i den säljrelaterade verksamheten är jätteviktigt och det tror jag är en av anledningarna till att vi fått behålla så många säljare och tekniker, säger Stefan Nilsson.

Kunder och leverantörer är också viktiga att säkra upp.

– Det är ju något vi ser till. Det blir ju ”dealbreakers” om vi inte får med oss viktiga avtal. Så det förarbete vi lägger ned är kanske mer än vad man gör i vanliga fall. Men det vet jag inte egentligen. Jag har bara gjort det här inom ramen för EET. Men det känns som vi hitta väldigt många bra upplägg för att säkra upp förvärven. Det handlar inte bara om en peng till banken. Det finns så många andra sätt att skapa värde för säljarna långsiktigt och som skapar ett incitament för dem att hjälpa till och driva igenom integrationen och få effekt av försäljningen som man gör. Det tror jag också är en framgångsfaktor., säger Stefan Nilsson.

Ett av IT-branschens mantra i dag är digitaliseringen. Men den är inte lika viktigt för EET som den kan vara för andra företag.

– Jag vet inte, vi är ju en produktdistributör. Visst har vi väldigt mycket kompetens att gå ut och missionera och stötta och hjälpa våra återförsäljare i slutkundsprojekt, vi kör utbildningar och kan vara med och skissa på lösningar. Men vi har ju hårdvara och det måste man ju ha någonstans, säger Stefan Nilsson.

En viktigt drivkraft för EET Europarts uppköp av andra företag, vid sidan om ägarnas krav på tillväxt, är att sprida riskerna genom att bredda produktutbudet.

– Tittar man tillbaka på EET Sverige för en 10-15 år sedan så hade vi väldigt få leverantörer jämförelsevis. I dag är vi en av de största inom security i Sverige och vi är definitivt en av de ledande inom Auto-ID-produkter, vi är en stor aktör inom Pro-AV och vi är fortfarande en av de största inom det som tidigare var vår core-business: computers och printer parts. Och det är klart att det är en mycket sundare låda än att man är avhängig av att ha ett kontrakt med en stor leverantör som HP eller Dell, till exempel, säger Stefan Nilsson.

För att klara av att bredda produktutbudet är företagsköp en väg som Stefan Nilsson och EET ser som ett snabbspår.

– När vi köpte Viktors hade vi det året innan en miljon i försäljning på det produktområdet. Med VIktors fick vi på en gång 90 miljoner. Organiskt växer vi cirka 10-15 procent på koncernnivå. Det är ungefär vad vi klarar av. Vi måste hitta nya produktområden och då går det inte att försöka med att sätta en säljare på det och få substantiell tillväxt. Man måste hitta en grupp eller ett bolag där det finns en kundmassa, finns kunskap och där det finns leverantörskontrakt, säger Stefan Nilsson.

EET Europarts uppköp lär inte stanna upp. Istället breddar man antalet uppköpskandidater genom att man höjt ribban från ett snittvärde på 30-40 miljoner kronor till 100 miljoner kronor.

– Vi finns ju över hela Europa och vi ser att det finns behov att stärka upp mer i andra delar än i Norden just nu. Men därmed inte sagt att det inte kommer några nya förvärv här framöver, säger Stefan Nilsson.