Bredda sig eller inte bredda sig det är frågan

Skomakare bliv vid din läst. Är det lösningen för de som verkar i IT-kanalen? Eller möter man fallande marginaler bäst genom att bredda sig och hitta nya produkter och tjänster att komplettera med?
Något självklart svar finns inte. Men Channel World lyfter fram fler exempel på hur olika företag hanterar den ökande konkurrensen.

På en marknad där konkurrensen är knivskarp krävs att företag ser över vilka möjligheter de har att hitta nya affärer. Det kan handla om att lägga till nya produkter, både inom det traditionella IT- och telekomsegmentet, men även helt nya.
Fler och fler distributörer och återförsäljare breddar i dag sina sortiment. Ett av de kanske mera uppmärksammade nya samarbetsprojekten som också är ett sätt att bredda verksamheten, är Ingram Micros samarbete med det tysklandsbaserade kläd- och modeföretaget Zalando.
– Det här är verkligen ett tillfälle där vi har gått utanför vårt ordinarie område. Vi har ju jobbat länge inom logistik, men vi har då alltid varit nära vår distributionsverksamhet och liksom alltid varit inom vår bransch. Vi har ju haft logistikuppdrag i många år för operatörer som Tele2 och andra, men då har det ju ändå varit inom IT-och telekombranschen. Här tar vi oss an en helt annan del av marknaden, säger Lisa Valinder Olsson, kommunikationsansvarig på Ingram Micro.

 

Jobbat med Zalando länge
Partnerskapet mellan Ingram Micro och Zalando inleddes år 2008 i samband med att den europeiska e-handelspionjären Docdata blev Zalandos första leverantör av logistiktjänster.
– Det är ett av de företag som vi förvärvat, Docdata, som hade ett samarbete med Zalando, som vi nu bygger vidare på, säger Lisa Valinder Olsson.
Docdata köptes av Ingram Micro 2015 och i dag är Ingram Micro en av Zalandos avgörande partners för både vad gäller lokala verksamheter och internationell returhantering. Partnerskapet mellan Ingram Micro och Zalando är ett ytterligare steg i deras ambition att etablera lokala fullfillmentcenter och investera i fortsatt tillväxt i Norden. Zalando påbörjade internationaliseringen av sina fullfillmentcenter i december 2015 genom att öppna ett i Italien och idag använder de sig av åtta fullfillmentcenter på fem olika europeiska marknader.
– Zalando har en tydlig plan för Norden. Vårt mål är att under de kommande åren öka intäkterna med en miljard euro, genom att förbättra hela kundresan och erbjuda ännu mer relevant mode. För att nå detta ambitiösa, men fullt realistiska mål, behöver vi utöka vårt logistikerbjudande lokalt för att komma närmare våra nordiska kunder, säger Kenneth Melchior, Nordenchef för Zalando.

Började projektet i fjol
Samarbetet mellan Ingram Micro och Zalando i Sverige utvidgades redan under slutet av förra året. Men till att börja med fick man hålla till i tillfälliga lokaler. Under sommaren flyttade den nya verksamheten i nybyggda lokaler i Brunna, i Upplands-Bro kommun, nordväst om Stockholm.
– Vi höll till i ett interimlager fram till juli. Men sedan dess är vi på plats i de lokaler som är tänkta för verksamheten. Det har funkat över all förväntan och allting har egentligen gått enligt tidplan hela tiden, säger Lisa Valinder Olsson.

Lisa Vallinder Olsson, kommunikationsansvarig på Ingram Micro

Det nybyggda lagret är på totalt 30 000 kvadratmeter. På fullfillmentcentret räknar man med att ha cirka 500 anställda.
– Där håller vi på och skalar upp. Så det är inte så att det är fullt redan nu hela lagret, utan det är byggt för att kunna växa i. Vi håller fortfarande på och arbetar invändigt, säger Lisa Valinder Olsson.
Ingram Micro och Zalando samarbetar även på andra platser i Europa. Men projektet i Sverige är åtminstone hittills det största i sitt slag.

Hanterar logistik åt flera
Ingram Micro har med samarbetet med Zalando givit sig in på en annan marknad än den egna hemmabanan. Utöver Zalando hanterar Ingram Micro logistiken åt tv-operatören Sappa. Man har ett liknade uppdrag för Evosport som på bara ett par år vuxit till en av de större leverantörerna av innebandyutrustning i Norden samt åt företaget Hövding som tillverkar och säljer en cykelhjälm i form av en airbag. #

Blanda sortimentet och bredda dig
Electra i Kalmar grundades 1949 Grundaren Gunnar Lissinger och hans fem medarbetare omsatte 250 000 kronori grossistverksamheten på Storgatan det året. Åtta år senare passerar Electra sin första miljon i omsättning.
2009 noterades Electra på börsen. Under 67 år har företaget aldrig visat negativt resultat. Och under tiden som företaget funnits har det förändrat och anpassat sin verksamhet till att i dag i första hand vara en partner inom handel och logistik.
– Vi startade tredjepartslogistik redan år 2000. Men jag ser i dag att gränserna suddas ut. Flera branscher går i varandra något som e-handeln bidrar till. Vi har H&M Home och Sara Home, kläder går ihop med hemmet. Det är väldigt många som blandar sortiment och varför gör man det. Jo, man vill branschbredda. Var du kommer ifrån spelar inte så stor roll, men du blir lite fast i det segment varifrån du börjat, säger Anneli Sjöstedt, VD för Electra.

Fått förfrågningar från branschen
– Vi kommer ju från hemelektronikbranschen och där har vi på något sätt fått våra kontakter och förfrågningar om TPL-uppdrag. Det blir lite ringar på vattnet hela tiden i och med att man är i den branschen och känner till den. Går man in i en annan bransch är man okänd där. Det är lättare att vara i en bransch där man redan är känd, säger Anneli Sjöstedt vidare.
TV, kök och routrar är enligt Anneli Sjöstedt exempel på produktområden som närmar sig varandra därför att den nya tekniken för dem samman.
– En dator i dag är en tv också. En telefon i dag är också en dator. Det leder till en branschbreddning. Man är inte inne i ett fack på samma sätt som man var förut utan det är mera kompetensen. Vad är vi duktiga på? Vi är duktiga på att plocka och packa, vi är duktiga på IT, då spelar det ingen roll vad man har i paketet egentligen, säger Anneli Sjöstedt.

Anneli Sjöstedt, Electra

Kompetens inom IT behövs
Men även om det inte spelar så stor roll vilka produkter det är man distribuerar åt andra, så menar Anneli Sjöstedt att det fortfarande är centralt att ha en bra kompetens kring IT.
– Vi har i dag 23 stycken på vår IT-avdelning när våra kunder kommer med nya önskemål, som till exempel Halebop som vi har nu. Det handlar om att ha rätt kompetens. Har man kompetensen spelar det inte så stor roll varifrån man kommer. Men det är så klart ändå en fördel om man kan produkterna och kan branschen, säger Anneli Sjöstedt.
– Men det har blivit lättare att komma in i andra branscher. Det var väldigt konstigt förr, men det är det inte i dag. Det är många ställen dör man försöker hitta storfördelar och använda varandras logistikapparat helt enkelt. Och branschbreddning är absolut något som kommer att bli alltmer, säger Anneli Sjöstedt vidare.
För närvarande arbetar Electra med att förbereda för att ta hand om Canal Digitals distribution i Norden som ska dras igång fullt på nyåret.

Fler gör samma resa
Ett annat företag som gör en liknande resa är Deltaco, ett företag som också kommer från IT-distributionssidan. Men i dag ser man vid en titt in i företagets sortiment helt nya produkter som traditionellt inte räknas till IT-området. Köksmaskiner och fitnessprodukter till exempel.
– Största anledningen till att vi tagit in till exempel köksprodukter är att det blir mer Internet of Things i marknaden och du vill ha kaffet klart innan du är hemma, du vill styra element innan du kommer till stugan. Det är framtiden de där grejorna och det var därför vi breddade sortimentet. För att överleva i dag räcker det inte med bara IT-produkter, säger Ali Motazedi, VD för Deltaco.

Brett sortiment ger större underlag
– Med tanke på stora marknadsplatser som Amazon och Alibaba och vi tittar på Norden, Komplett och CDon, måste man ha ett brett sortiment för att kunna ha ett brett kundunderlag också, säger Ali Motazedi vidare.
Han menar att det är flera olika saker som har lett fram till att Deltaco känner sig tvingade att bredda sortimentet och inte bara fokusera på IT-marknaden.
– Mobility och data, de gränserna försvinner och gränserna försvinner också mera allmänt mellan olika kategorier och man måste komplettera sortimentet för att kunna vara med överallt. Utvecklingen i marknaden har tvingat oss att hänga med, säger Ali Motazedi.

Ali Motazedi

Tillbehör har bättre marginaler
Ali Motazedi menar att för Deltaco, som mera finns i tillbehörsmarknaden, är det en utveckling som bara kommer att fortsätta.
– Det är på tillbehören man kan tjäna pengar. Inte på datorer, mobiler och surfplattor. De marginaler som man kan få på dem är för små. Man kan inte sälja produkter med 1-5 procents marginal om det är det som är avgörande för om du överlever eller inte. Det är bara jättar som Tech Data och så som kan klara sig på så små marginaler. Men för tillbehör är det annorlunda, säger Ali Motazedi.

Johan Hansson, national key account manager på Itegra i Sverige har en annan syn.
Itegra kommer från en bakgrund med ett väldigt brett produktsortiment, kanske till och med för brett.
– Vi kommer lite från andra sidan. Vi hade redan ett brett sortiment när vi kom in i Sverige eftersom vi varit breda i Norge, som är vårt moderland. Vi har haft en väldig bredd, med samtidigt haft det svårt att vara bäst på alla produktområden naturligtvis, säger Johan Hansson.
– Men samtidigt är det så att har du en bred portfölj så är det lättare att vara det självklara valet därute, säger Johan Hansson vidare.

Större bredd inte självklar
Men det är inte självklart att lösningen för att täcka upp minskade marginaler är att komplettera med nya produkter, menar Johan Hansson.
– Det behöver inte nödvändigtvis vara det. Breddar man med något man inte kan så har man svårt att få affärer på det egentligen om man ska vara ärlig. Så är man duktig på någonting så ska man nog fokusera på det. Sedan kan man ju ha produkter som kompletterar sortimentet.
Men att bredda för mycket om man inte har resurser till det kan, tror Johan Hansson, nästan vara farligt.

Johan Hansson, Itegra

– Jag tror inte att det nödvändigtvis är en marginalhöjare utan kan bli en belastning. Att bli stående med en grej på lagret eller supporta någonting som du inte behärskar, säger Johan Hansson.
Han ser det smarta hemmet som ett exempel på ett område som är svårt att hantera på grund av att det berör så många olika branschområden.
– Är det IT-teknikerna som vet hur man kopplar upp kylskåpet mot nätverket, eller är det han som vet hur kylskåpet fungerar, eller är det installatören av de smarta lamporna som ska lösa de? Det är ett väldigt nytt segment egentligen som spänner över flera områden, avslutar Johan Hansson.